2022年11月25日，以“馭變”為主題的“第十五屆中國保險文化與品牌創(chuàng)新論壇暨第五屆中國保險康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新論壇”在浙江省諸暨市隆重舉行。太平人壽保險有限公司副總經(jīng)理沈漪在論壇上發(fā)表了主題演講，指出在中國太平保險集團(tuán)“保險+大健康”、“保險+大養(yǎng)老”戰(zhàn)略指引下，太平人壽圍繞整體產(chǎn)業(yè)布局，針對大健康、大養(yǎng)老領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供商進(jìn)行漏斗式篩選，尋找合作企業(yè)，組建生態(tài)聯(lián)盟，從中進(jìn)一步篩選被投企業(yè)，把被投企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)資源深度嵌入專業(yè)化運(yùn)作體系，通過與被投企業(yè)的雙向賦能實(shí)現(xiàn)對保險主業(yè)的助力。（張雨）

以下是沈漪的發(fā)言全文：

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓，大家上午好！

我是來自太平人壽保險有限公司的沈漪，分管個險代理人渠道以及康養(yǎng)生態(tài)圈建設(shè)的相關(guān)工作，當(dāng)前就根據(jù)自身工作實(shí)踐，和大家匯報一下太平人壽在這方面的初步探索。

戰(zhàn)略布局

以康養(yǎng)生態(tài)建設(shè)爭取差異化優(yōu)勢

首先，太平人壽的康養(yǎng)生態(tài)建設(shè)是圍繞著宏觀形勢和集團(tuán)導(dǎo)向展開的。從宏觀形勢來講，二十大明確指出把保障人民健康放在優(yōu)先發(fā)展的戰(zhàn)略位置，同時發(fā)揮十四五期間商業(yè)保險對廣大人民群眾健康與養(yǎng)老領(lǐng)域的積極貢獻(xiàn)。從集團(tuán)導(dǎo)向來講，太平一直強(qiáng)調(diào)國家所需、太平所向，為落實(shí)集團(tuán)十四五規(guī)劃，充分發(fā)揮國際化優(yōu)勢，整合資源，緊跟市場趨勢，在局部形成戰(zhàn)略優(yōu)勢。

其次，從自身需求來講，保險產(chǎn)品與服務(wù)在市場上存在高度同質(zhì)化現(xiàn)象，出現(xiàn)了“小公司拼價格、大公司建生態(tài)”的差異化競爭策略。太平人壽作為中大型壽險公司，需要更好地?fù)屨挤?wù)資源，以獲取差異化競爭優(yōu)勢。

支撐主業(yè)

打造醫(yī)康養(yǎng)生態(tài)聯(lián)盟助力保險主業(yè)

全行業(yè)都說保險產(chǎn)業(yè)遇到了寒冬，各家公司都在尋求破局手段。行業(yè)的難點(diǎn)到底在哪里呢？主要是既往以“人力增長驅(qū)動業(yè)務(wù)增長”的模式難以為繼，隊(duì)伍最大的問題在于新人增不來，既有團(tuán)隊(duì)的新客戶找不到。太平人壽結(jié)合了自身的作業(yè)模式，把康養(yǎng)生態(tài)圈充分嵌入了業(yè)務(wù)模式中，通過篩選普適性強(qiáng)、用途廣、專業(yè)度高、交付質(zhì)量佳的優(yōu)質(zhì)醫(yī)康養(yǎng)服務(wù)，與專業(yè)化銷售流程中獲客、加溫、成交等步驟進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，降低了隊(duì)伍銷售特別是跟客戶見面的難度，讓隊(duì)伍做簡單的事。

兩大產(chǎn)業(yè)

保險+大健康、保險+大養(yǎng)老全面發(fā)力

在“保險+大健康”方面，圍繞整體產(chǎn)業(yè)布局，對優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供商進(jìn)行漏斗式篩選，尋找合作企業(yè)，邀請聯(lián)盟單位，從中進(jìn)一步篩選被投企業(yè)。合作企業(yè)目前為止是100多家，真正能通過篩選進(jìn)入聯(lián)盟的是20家，其中優(yōu)中選優(yōu)，對5家企業(yè)進(jìn)行了投資賦能，被投企業(yè)通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)的提供推動保險主業(yè)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了雙向賦能的概念。

從“保險+大養(yǎng)老”方面，太平人壽實(shí)現(xiàn)了“輕重并舉、以輕為主”的金字塔型布局。重點(diǎn)打造“樂享養(yǎng)老”服務(wù)品牌，以重資產(chǎn)自有社區(qū)為基礎(chǔ)，在定點(diǎn)合作單位中遴選優(yōu)質(zhì)社區(qū)，授予“樂享家”品牌，以此形成太平人壽養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)生態(tài)。太平人壽有自建的三個社區(qū)，分別是上海梧桐人家、海南三亞海棠人家，以及在建的四川成都芙蓉人家，除此之外，被賦予“樂享家”品牌的還有10家合作社區(qū)以及下沉一級的多個養(yǎng)老試點(diǎn)合作機(jī)構(gòu)。太平人壽以金字塔型結(jié)構(gòu)布局，層層篩選，選取優(yōu)秀的合作伙伴進(jìn)入養(yǎng)老體系，以長期穩(wěn)定的合作關(guān)系進(jìn)行相互賦能和支持。

以梧桐人家為養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)布局的重點(diǎn)介紹：該項(xiàng)目位于上海·浦東張江科學(xué)城·國際醫(yī)學(xué)園區(qū)，是國內(nèi)較大的單體CCRC的養(yǎng)老社區(qū)，包括1500套養(yǎng)老公寓、900個床位的康復(fù)醫(yī)院以及相關(guān)商業(yè)配套，獲得過美國建筑設(shè)計(jì)的金磚獎。項(xiàng)目最大的特點(diǎn)是區(qū)位優(yōu)勢突出，周邊匯聚眾多醫(yī)療項(xiàng)目：國際醫(yī)學(xué)中心、質(zhì)子重離子醫(yī)院、腫瘤醫(yī)院等；地理位置優(yōu)越，交通便利；各類商業(yè)配套齊全，生活便利。

很多時候大家對養(yǎng)老的理解，找一個山清水秀的地方，把老人們?nèi)υ谝黄鹕睿褪且粋€好的養(yǎng)老社區(qū)模樣，這其實(shí)是個很大的誤導(dǎo)。首先，養(yǎng)老的重點(diǎn)在于區(qū)位優(yōu)勢，子女看望老人的車程如果超過一個半小時，就會對這個項(xiàng)目產(chǎn)生疑慮。其次，體量大才能提供齊全的功能和配套。最后，養(yǎng)老要聚人氣，老年人最怕的是孤單，不能讓老人在里面越住越悶。因此，形成一個大的社區(qū)是基本要求，太平的養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)不光要做成社區(qū)，更要做成一個社群，要讓老人之間有良好的互動。

太平人壽與合作企業(yè)

雙向賦能實(shí)現(xiàn)共贏

太平人壽在與企業(yè)合作過程中也實(shí)現(xiàn)了雙向賦能，對于良好標(biāo)的進(jìn)行股權(quán)投資，同時以集團(tuán)的平臺優(yōu)勢和壽險的銷售優(yōu)勢對被投企業(yè)進(jìn)行賦能。集團(tuán)各平臺投資項(xiàng)目需要參考壽險公司評估意見，衡量項(xiàng)目對主業(yè)賦能的強(qiáng)度，這個評估對于最終投資與否有非常大的參考意義，實(shí)現(xiàn)了投資端和負(fù)債端的良性互動。

以圓和醫(yī)療和古滇名城為例

圓和醫(yī)療（Circle），在上海瑞金賓館設(shè)有高端診所，結(jié)合了上海各大三甲醫(yī)院優(yōu)質(zhì)醫(yī)生資源，以前端門診為主要經(jīng)營。以西式小洋樓為就診場所，進(jìn)行定制化的服務(wù)，高端人群對定制化的醫(yī)療需求非常迫切，太平人壽通過投資圓和剛好滿足了相應(yīng)的需求。我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)走到圓和也是非常地自豪，現(xiàn)在壽險業(yè)處于寒冬，隊(duì)伍的信心是關(guān)鍵，而公司的實(shí)力就是最大的信心支撐，而這些強(qiáng)有力的項(xiàng)目給予了隊(duì)伍強(qiáng)大的信心。

圓和醫(yī)療線下打品牌、同時線上廣覆蓋。線下能夠提供的十分優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，比如胃腸鏡檢查，在圓和醫(yī)療有明確的標(biāo)準(zhǔn)化操作流程，胃腸鏡至少要15分鐘，客戶清醒以后，主任醫(yī)師馬上進(jìn)行詳細(xì)講解，不讓客戶等待。通過圓和醫(yī)療幾年運(yùn)作，線下品牌效益明顯，同時也推出了線上服務(wù)，包括問診服務(wù)，隊(duì)伍使用熟練，客戶接受度高。高效的經(jīng)營給圓和醫(yī)療也帶來了良好的現(xiàn)金流增長，在太平人壽銷售資源支持下，圓和醫(yī)療僅用不到2年時間即實(shí)現(xiàn)經(jīng)營性現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正，二期股權(quán)投資增值超過20%。

古滇名城是一個云南古滇的養(yǎng)老項(xiàng)目。通過與太平人壽的長期合作，古滇名城于2017-2022年期間累計(jì)接待太平客戶超7.5萬人次。企業(yè)合作是一個磨合的過程，現(xiàn)在古滇的服務(wù)人員都清楚太平人壽客戶參觀的標(biāo)準(zhǔn)流程和關(guān)鍵時間點(diǎn)，在相應(yīng)的業(yè)務(wù)流程中，服務(wù)人員會主動協(xié)助引導(dǎo)客戶到洽談房間，配合十分默契。同時客戶流量的增加也帶動古滇相關(guān)產(chǎn)業(yè)如茶葉、翡翠等的銷售。鑒于雙方幾年來合作的順暢，公司近期已啟動投資相關(guān)事項(xiàng)的研究。

康養(yǎng)生態(tài)圈

納入壽險專業(yè)化運(yùn)作體系

所謂AIR系統(tǒng)，是太平人壽特別打造的線上線下相融合的專業(yè)化營銷運(yùn)作體系，可實(shí)現(xiàn)“獲取-孵化-收獲”的蓄客閉環(huán)。我們所提供的醫(yī)康養(yǎng)服務(wù)，最終都被嵌入了AIR系統(tǒng)的各個環(huán)節(jié)，從而達(dá)到服務(wù)和營銷的有效結(jié)合。

首先，隊(duì)伍缺少客戶名單，我們就利用各種科技工具，進(jìn)行線上賦能，并將海南藥械、超E保等康養(yǎng)服務(wù)嵌入活動場景，2022年業(yè)務(wù)員隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)百萬級別客戶名單的新增，這些名單叫“熟悉的陌生人”。其次，隊(duì)伍能真正跟客戶見到面是很關(guān)鍵的，在獲客之后我們會推出一系列線下加溫的動作，邀請客戶來職場進(jìn)行交流或參加公益活動，讓業(yè)務(wù)員認(rèn)識客戶、熟悉客戶、建立信任，并在加溫過程中，將圓和戶照、鷹瞳檢測等康養(yǎng)服務(wù)分別嵌入?？叼B(yǎng)服務(wù)和產(chǎn)品緊密融合，變成了產(chǎn)品衍生功能的一部分，極大地降低了隊(duì)伍的銷售難度。

雖然行業(yè)很難，但太平人壽個險在專業(yè)經(jīng)營的支撐下跑贏了市場大勢，2021年保費(fèi)增速、人力增速、品質(zhì)指標(biāo)、新業(yè)務(wù)價值增速在上市對標(biāo)公司中名列第一，今年到目前為止依然處于領(lǐng)先狀態(tài)，基本實(shí)現(xiàn)了既定目標(biāo)。AIR體系與服務(wù)的深度嵌入已取得階段性經(jīng)營成果，體現(xiàn)了服務(wù)對營銷賦能的有效性與必要性。

最后，就像托爾斯泰說的“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。”在人力大幅下滑的大環(huán)境下，各家公司很難有一招鮮的手段，只能根據(jù)自身特色和優(yōu)勢來尋求解決之道，領(lǐng)導(dǎo)者必須同時看清外部的機(jī)會和內(nèi)部的能力與文化，洞察它們之間的契合點(diǎn)，要在洞察變得眾所周知之前率先反應(yīng)，搶占先機(jī)。太平人壽能建立醫(yī)康養(yǎng)生態(tài)圈，很大程度上是由于擁有相對龐大的銷售隊(duì)伍和幾千萬有效客戶，支持企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)愿意跟我們合作，愿意讓我們以非常友好的價格去投資，這就是雙向賦能的意義所在。

從長期來講，保險行業(yè)未來兩三年應(yīng)該還是一個艱難的磨底時期，只能通過不斷地去內(nèi)省，尋找到組織獨(dú)有的優(yōu)勢和能力；同時眼睛向外，尋找外部的機(jī)會和資源，并且把兩者有效地結(jié)合起來，這樣才能尋找到真正的突破。謝謝大家！

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